Tactici de vânzare: de ce unele produse bune nu sunt pe raft…

Să zicem să o fabrică din România are un produs care iese pe poarta fabricii la 40 lei. Pe rafurile magazinelor ajunge la 58, 63, sau 71, pentru că vânzătorul are înțelegerile lui și pentru că dă prețuri bune celui care vinde mai mult.

Efectul este că unele magazine aleg să nu mai cumpere toată gama produsului (care vine în culori și mărimi diferite) și într-un final îl scot de tot de pe raft, alegând să vândă produsele concurenței, care au produse similare la prețuri similare.

Nu mă prind cum crede producătorul că funcționează treaba asta: eu voi cumpăra ceva de la un magazin și apoi voi fugi în partea ailaltă a orașului pentru a cumpăra produsul lui, în loc să iau ceva la fel de pe raftul magazinului unde sunt deja?

Nu vă spun produsul, că vă veți concentra prea mult pe el și veți evita the big picture.

snl

Mulțumesc că ai citit acest articol.
Dacă vrei să susții acest blog, cumpără un abonament de 3$

37 comentarii

  1. Se numeste brand. Nu cumperi produsul pentru cat e el de bun, il cumperi pentru ca il produce firma X. La fel si in alte subiecte, nu conteaza cand cineva spune prostii atata timp cat prezinta incredere.

    00
  2. Emag, 5 masini de spalat de la un producator, 5 preturi diferite, din descriere doar 2 diferente intre toate 5(descrieri generice). Producatorul are pe piata 8 tipuri de masini de spalat. Cum se asteapta sa decid?

    00
    • Decizia e treaba ta, treaba lor este sa aiba disponibile optiuni care sa acopere 80% din “deciziile” posibilior cumparatori. Daca nu stii ce vrei de la o masina de spalat, sau e prima masina de spalat pe care o iei vreodata poti incerca sa cauti opinii pe www, preferabil pe site-uri de afara pentru ca acolo oamenii care fac reviewuri o fac relativ serios.
      Situatia data exemplu de tine e un pic exagerata, sau exista posibilitatea ca acele “2 diferente” la care faci tu referire sa fie unele majore, care sa justifice existentaa 5 modele diferite.

      00
    • decide buhnici pentru tine, nu-i problema.

      00
  3. “eu voi cumpăra ceva de la un magazin și apoi voi fugi în partea ailaltă a orașului pentru a cumpăra produsul lui, în loc să iau ceva la fel de pe raftul magazinului unde sunt deja?”
    Eu am cumparat chestii din cealalta parte a orasului pentru ca produsul de 13.99 RON era superior celor de 7.99, 19.99 si chiar 39.99 RON. Pentru mine diferenta de calitate justifica efortul. Acum am un stoc de 4 bucati.

    00
  4. N-am înțeles nimic.

    00
  5. N-am inteles chiar nimic.

    00
  6. N-am inteles nimic…pentru unul din noi este prea dimineata…

    00
  7. problema e ca fara un exemplu te pierzi in detalii. Nu trebuia sa fie un exemplu real neaparat puteai sa zici de o pereche de izmene sau de un sapun cu aroma de girafa, nah…

    00
  8. Eu am inteles dar nu va explic

    00
  9. N-am inteles absolut nimic.

    00
  10. N-am sa inteleg nimic. (pentru ca nu da numele produsului, acolo e cheia, in rest ne batem gura degeaba)

    00
  11. Deci ce brand? E important

    00
  12. Da’ de ce nu gasesti Coca Cola inafara de cea de 2.5l in Kaufland? Sau restul de produse coca cola…crezi ca nu vrea coca sa dea pret bun? Sau a zis kaufland….Ba! Mie imi dai cu pretu pe care il vrea plm…altfel marş. Mai e si alta varianta..nu doar producatorul e de vina…uneori.

    00
    • NOU
      #21

      Kaufland face la fel cu multe produse . nu doar Coca Cola. Ori le dai pretul bun ori .. nu mai vand produsele tale.

      00
  13. N-am inteles nimic.

    00
  14. Pentru ca, in general, cei care produc se uita sa prinda un magazin care are o retea mai mare, care poate sa ii asigure in volum mai mare de vanzari. Gen, prefera sa castige 1EUR/pantof la 1000 de pantofi vanduti decat sa castige 1.1 EUR/pantof la 100 pantofi distribuiti in 10 magazine. Plus ca e mai usor cu logistica (costa mai putin un transport la un singur magazin decat un transport plimbat la 10 magazine).

    Parerea mea de ne-expert.

    00
  15. Probabil e vorba de un produs de bricolaj ce costa intre 58 si 71 de lei. Si de la producatorul respectiv ar mai fi si alte produse de calitate, dar nu le are Hornbach-ul. Probabil sunt la Dedeman, care e in partea cealalata a orasului.

    00
  16. NOU
    #25

    Șefu’, iar n-ai găsit pantaloni din ăia de care vrei tu?

    00
  17. Toate ca toate, dar nu imi dau seama ce e cu poza de mai sus. Au facut deja parodia porno a dezbaterii prezidentiale?

    00
  18. Nu mă prind cum crede producătorul că funcționează treaba asta: eu voi cumpăra ceva de la un magazin și apoi voi fugi în partea ailaltă a orașului pentru a cumpăra produsul lui, în loc să iau ceva la fel de pe raftul magazinului unde sunt deja?

    Vali nu s-a inteles nimic din fragmentul asta. Adica, e vina producatorului ca aia de la magazine sunt niste scarbe si-l omoara in fata concurentei? Sau producatorul care plateste ca magazinele sa dea jos produsele concurentei e si nemernic si scarba?

    Daca e prima varianta, eu nu cred ca producatorul omorat de scarbile de magazine e de vina ca nu stie sau…

    00
  19. Am intrat pe link pt c am văzut o pe aia

    00
  20. De-aia a inventat dumnezeu economia. Ca producatorul, dupa ce defineste niste discount-uri bazate pe volum, sa poata la sfarsitul anului sa traga linia si sa analizeze impactul discount-urilor asupra vanzarilor si sa faca modificarile necesare pentru anul urmator.

    00
  21. Ba, de ca va prefaceti ca intelegeti ceva?

    Nu e nimic de inteles…

    00
  22. Articolul acesta e bun de dat ca test la angajare sa vezi cine ce intelege.

    00
  23. Depinde, foarte mult de unitatea de productie si unde se afla. Daca este un producator local si are o acoperire de gen 3 judete, strategia lui, este sa fie omniprezent in acea regiune, chiar daca va pierde din profitabilitate, va merge pe termen lung si va castiga. Cu toate acestea, sunt foarte multi baieti din astia, care ii intereseaza doar volumul, neglijand prezenta.

    00
  24. Ceata totala!

    00
  25. Bun, confuzie mare in articol, dar nu conteaza. Intrebarea mea e: ce dracu are vanzarea de whatever in magazine de wherever cu Saturday Night Live, Donald si Hillary? Dude, ce fumezi?

    00
  26. Cand doi (mai multi) oameni iti spun ca n-au inteles nimic, te duci sa te culci.

    00
  27. NOU
    #36

    Este foarte greu sa controlezi pretul final al produsului tau. Il vinzi la poarta fabricii cu 40 de lei, dupa care fiecare retailer isi aplica propria politica de pret. Poti cel mult sa incerci sa stabilesti un pret minim, dar nu vad niciun mod legal si functional prin care poti controla total pretul final.
    In timp se poate face o ”selectie naturala”, dar tot in termeni de limita minima.
    Clar ca discutia e sterila fara exemple concrete…

    00
  28. “Efectul este că unele magazine aleg să nu mai cumpere toată gama produsului (care vine în culori și mărimi diferite) și într-un final îl scot de tot de pe raft, alegând să vândă produsele concurenței, care au produse similare la prețuri similare”
    În cazul afacerilor mici (sa zicem, berărie de cartier), motivul este acela că furnizorii oferă diverse beneficii (mobilier, prețuri preferențiale sau chiar bani) dacă te obligi să nu oferi spre vînzare produse similare de la alți furnizori. De ce nu oferă toată gama de produse pe care o poate oferi furnizorul X? Pentru că, de regulă, nu vrea să-și complice contabilitatea. Așa că alege 2-3 produse pe care le vede mai cerute astfel încît să facă profit maxim fără stocuri pe termen mediu. Plus că e f posibil ca furnizorul să-i spună că-i livrează doza de Golden Brau cu 0.99 ron (zic ca exemplu) dacă asigură o desfacere de 10.000 de doze lunar (iar pt a realiza asta, berăria cu pricina nu va oferi alte mărci de bere similare).
    În cazul afacerilor mari (gen Kaufland, Carefour etc), probabil lucrurile sunt și mai complicate. N-am cunoscuți implicați în managementul unor astfel de magazine.

    00

Adaugă un comentariu

Câmpurile marcate cu * sunt obligatorii! Adresa de email nu va fi publicată.

1. Linkurile utile în context sunt binevenite.
2. Comentariile asumate fac bine la blăniță.
3. Șterg comentariile care îmi strică buna dispoziție.

Susținere

Susține acest blog cumpărând de pe eMAG prin acest link sau de la PCGarage prin acest link.